Du möchtest potenzielle Kunden von dir überzeugen? Kunden und Interessenten solltest du in jedem einzelnen Verkaufsschritt von dir überzeugen, damit sie schlussendlich deine Produkte auch kaufen. Mit einem durchdachten Sales und Marketing Funnel gewinnst du Interessenten für dich und machst sie zu deinen aktiven Kunden. Beim Sales Funnel versetzt du dich in die Position potenzieller Kunden und durchläufst den gesamten Prozess – vom ersten Kontakt bis zum Verkauf.
Der Sales Funnel, auch Marketing Funnel genannt, beschreibt den Ablauf, in dem ein Interessent zum tatsächlichen Kunde wird. Der Funnel (Trichter) besitzt verschiedene Phasen, die durchlaufen werden. Das Ziel des Funnels ist am Ende die Conversion – also die endgültige Überzeugung eines Kunden, ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
Wie du mit einem Sales Funnel mehr Kunden für dich gewinnst, was ein Funnel beinhaltet und wie du diesen Prozess durch SEO optimieren kannst, erklären wir dir in diesem Artikel.
1. Was ist ein Sales Funnel?
- Awareness: Interessenten werden auf dein Unternehmen, deine Produkte und deine Dienstleistungen aufmerksam, beispielsweise durch Werbungen, Social Media etc.
- Interest: Die anfängliche Aufmerksamkeit wird zu Interesse und sie beschäftigen sich genauer mit deinem Unternehmen
- Desire: Die Interessenten haben den Wunsch, dein Produkt zu kaufen - ein sogenannter Kauf-Wunsch
- Action: Der Kauf-Wunsch wird zu einer Kauf-Aktion und der Interessent hat sich für deine Produkte und Dienstleistungen entschieden
1.1 Bereiche des Sales Funnel
Wie komplex der Verkaufsprozess ist, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Der Sales Prozess kann individuell ablaufen, doch das Ziel bleibt das selbe - die Conversion und die Kundengewinnung. Damit Interessenten den gesamten Prozess bis zum Ende durchlaufen, können Sales Funnel optimiert werden. Um zu sehen, wie der Funnel verbessert werden kann, betrachten wir zuerst die einzelnen Bereiche.
Ein Sales Funnel kann in drei Bereiche eingeteilt werden.
1) Top of the Funnel (ToFu)
Beim oberen Bereich des Funnels wird dein potenzieller Kunde auf dich aufmerksam. Er wird sich deinem Unternehmen, deinen Produkten und deinem angebotenen Service bewusst. Er ist nicht direkt an einem Kauf interessiert, sondern „schaut sich um“.
2) Middle of the Funnel (MoFu)
Der Interessent setzt sich weiter mit dir und deinen Dienstleistungen auseinander, recherchiert, sucht weitere Informationen und vergleicht dich möglicherweise mit Mitbewerbern.
3) Bottom of the Funnel (BoFu)
Der potenzielle Kunde wird “konvertiert“ – er kauft dein Produkt und hat sich für dein Unternehmen entschieden. Hier passiert die Conversion.
Nicht jeder Interessent durchläuft den Trichter in dieser Reihenfolge. Ein durchdachter Sales Funnel besitzt mehrere Einstiegspunkte, an den Interessenten eintreten können1.2 Wie du einen Sales Funnel erstellst
Jetzt wissen wir, welche Bereiche, Touchpoints und Phasen ein Funnel beinhaltet. Im nächsten Schritt kann der Prozess individuell aufgebaut werden, damit so viele Kunden wie möglich für sich gewonnen werden. Wir zeigen dir, wie du einen Sales Funnel effizient und wirksam erstellst.
Das Ziel ist es, deine Zielgruppe erfolgreich zu erreichen. Das ist beispielsweise durch geeigneten Content, Social Media Posts und Artikel möglich. Der erste Schritt ist also, Inhalte und Content für potenzielle Kunden zu schaffen und deine Branchenkenntnisse und Expertise zu vermitteln.
Im nächsten Schritt soll der Interessent sich weiter mit dir und deinem Unternehmen beschäftigen. Die Interessenten sollen in ein Lead verwandelt werden, indem sie sich beispielsweise für einen Newsletter anmelden und Kontaktdaten hinterlassen. Währenddessen baut man schon eine engere Beziehung zum Kunden auf und nähert ihn in Richtung der Conversion.
Schlussendlich soll der Funnel erfolgreich abschließen, sprich, der Interessent soll sich für dich entscheiden. Er muss jetzt überzeugt werden, dass dein Unternehmen genau das Richtige ist. Das kann durch eine Weiterleitung auf die Landingpage erfolgen, auf dem der Interessent von den Dienstleistungen oder dem Produkt überzeugt wird.
2. Sales Funnel im Bereich SEO
Eine der wichtigsten Elemente für eine erfolgreiche Conversion ist der Traffic. Mit einem gesteigerten Traffic wird die Besucheranzahl deiner Webseite erhöht und mehr potenzielle Kunden gewonnen. Die Besucheranzahl kann mit SEO-Maßnahmen langfristig gesteigert werden, beispielsweise mit Blogartikeln und organischem Traffic. Mit SEO-Maßnahmen lässt sich jede Phase des Funnels optimieren und somit höhere Erfolge verzeichnen.
2.1 SEO bei ToFu
Damit ein Interessent auf deine Webseite stößt, sollte sie Blogartikel oder andere Arten von Content beinhalten. Der Content auf deiner Seite sollte so ausgerichtet sein, dass es alle Inhalte bereitstellt, die für den Kunden bei einer ersten Suchanfrage interessant sind.
Stell dir deine Webseite wie ein Geschäft vor und die Interessenten schlendern vorbei, sehen deine Produkte durch das Schaufenster und entscheiden sich, ob sie in dein Geschäft gehen oder weiter schlendern. Hier solltest du dich wie auch im Internet von der Konkurrenz abheben dank kundenorientiertem Content.
2.2 SEO bei MoFu
In der „Middle of the Funnel” vergleicht ein Interessent seine Möglichkeiten zwischen den Unternehmen. In dieser Phase kannst du den Kunden vor allem mit Beiträgen, in denen relevante Suchbegriffe beinhaltet sind, Landingpages mit einer breiteren Palette von Begriffen oder verschiedenen Darstellungen von Content in Form von Infografiken für dich gewinnen. Dabei kann eine Keyword-Analyse helfen, um den Content passend zu erstellen oder Webseiten zu optimieren.
2.3 SEO bei BoFu
Jetzt fehlt der letzte Push, damit ein Kunde sich endgültig für dich entscheidet. Wenn sie sich bereits Informationen zu deinem Unternehmen beschafft haben, müssen sie jetzt von dir und deinen Dienstleistungen überzeugt werden. Beispielsweise eignen sich hierfür Bewertungen zu deinem Unternehmen, Videos oder eine Weiterleitung zu deiner Landingpage.
3. Fazit
SEO spielt eine große Rolle bei der Optimierung und Verbesserung deines Sales und Marketing Funnels. Mit geeigneten On-Page und Off-Page-Maßnahmen gewinnst du mehr Kunden für dich und hast eine höhere Conversions-Rate. Überzeuge potenzielle Kunden von dir und deinem Unternehmen dank Sales Funnels!