AIDA Prinzip im Onlinemarketing

Du hast auch schon von dem AIDA Prinzip im Onlinemarketing gehört? Nein, es geht nicht um eine Kreuzfahrt. Viel besser! Es hilft dir beim Vermarkten deiner Produkte. Egal ob im Herkömmlichen oder im Onlinemarketing. Die Formel kann jedem Unternehmen helfen.

Was ist das AIDA Prinzip genau und wie hilft es dir und deinem Unternehmen bei der Werbung für die Produkte? In diesem Artikel erklären wir dir alles über die AIDA Formel und wie sie dich beim Onlinemarketing unterstützt.

1. Was ist das AIDA Prinzip?

Das sogenannte AIDA Prinzip wurde 1898 von dem Strategen Elmo Lewis aus Werbezwecken entwickelt. Dabei steht AIDA für ein Akronym und besteht insgesamt aus vier Phasen.

A: Awareness (Aufmerksamkeit): Zunächst sollte der Verkäufer die Aufmerksamkeit des Kunden wecken.

I: Interest (Interesse): Nun geht es darum, dass der Verkäufer das Interesse des Kunden an dem Produkt weckt und fördert.

D: Desire (Verlangen): Der Kunde muss das Verlangen verspüren, das Produkt zu kaufen und zu besitzen. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, den Wunsch nach dem Kauf für das Produkt zu stärken.

A: Action (Handlung): Nun muss der Kunde zur aktiven Handlung, nämlich dem Kauf des jeweiligen Produktes, angestiftet werden. Der Verkäufer hat dafür zu sorgen, dass der Kauf letztendlich auch durchgeführt wird.

Dieses Modell soll als eine Art Leitfaden für die verschiedenen Phasen von Verkaufsgesprächen dienen. Dabei beschreibt die Formel, welche Wirkung Werbung auf die Kunden hat. Lewis Ziel war es, durch das AIDA Modell die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunden erfolgreicher zu gestalten.

Zu dieser Zeit gab es noch keine theoretischen Ansätze bezüglich der Werbung. Damit ist Elmo Lewis einer der Vorreiter des Marketings und ging durch die Entwicklung der AIDA Formel in die Geschichte ein. Dabei ist die Formel nicht nur für die damalige Zeit fortschrittlich, sondern findet auch heute noch Anwendung im Onlinemarketing.

2. Funktionsweise der AIDA Formel

Für den Verkauf eines Produktes sind zwei Faktoren sehr wichtig. Nicht nur rationale, sondern auch emotionale Gründe sind ausschlaggebende Aspekte, die den Kunden zum Kauf verleiten. Deshalb solltest du als Unternehmer sowohl emotionale als auch rationale Argumente für einen Kauf liefern können.

Kunden, welche Kaufentscheidungen vorrangig aus rationalen Gründen treffen, interessieren sich für die Vorteile und Fakten des jeweiligen Produkts. Sie achten auf die Qualität und das Preis-Leistung-Verhältnis.

Im Gegensatz dazu legen Kunden, welchen einen Kauf vor allem aus emotionalen Beweggründen heraus entscheiden, ihren Fokus auf das Image des Produktes. Sie kaufen das Produkt, um einem bestimmten Trend nachzugehen, ein Status Symbol zu besitzen oder sich vor Ängsten zu schützen und abzusichern.

Doch wie wendest du das AIDA Modell richtig an? Die Funktionsweise des AIDA Prinzips orientiert sich ganz deutlich an dem Akronym selbst.

Die Aufmerksamkeit der Kunden kannst du vor allem durch die herausragende Leistung deiner Produkte gewinnen. Durch das Alleinstellungsmerkmal deiner Produkte, das Abheben von der Konkurrenz, aber auch durch Humor, werden Kunden auf dein Unternehmen und deine Produkte aufmerksam.

Mit der von dir angesetzten Werbung weckst du das Interesse der Kunden. Die Werbung sollte einzigartig gestaltet sein, sodass sich die Kunden an das Produkt erinnern können. Achte darauf, sowohl rationale als auch emotionale Aspekte in die Werbung miteinzubauen. So teilst du ihnen das Image deines Unternehmens mit und weckst gleichermaßen das Interesse aller Kunden.

Damit die dritte Phase des AIDA Modells erfolgreich verlaufen kann, muss der Kunde das Verlangen nach deinem Produkt verspüren. Dafür muss er von dem Produkt überzeugt worden sein. Er muss sich sowohl über den rationalen als auch den emotionalen Mehrwert deines Produktes bewusst sein.

Schließlich kommt es in der letzten Phase des AIDA Modells zur aktiven Handlung des Kunden – nämlich den Kauf des Produktes.  

3. Aussage der AIDA Formel

Aber was sagt das AIDA Modell überhaupt aus?

Der Grundgedanke hinter dem AIDA Prinzip liegt darin, dass ein Kunde vier chronologisch aufeinanderfolgende Phasen durchlaufen muss, bis er sich für den Kauf des Produktes entscheidet. Es hebt die Rolle des Unternehmers hervor. Der Verkäufer muss dafür sorgen, das Interesse des Kunden zu wecken und dessen Aufmerksamkeit auf das Produkt zu lenken. Die Aufmerksamkeit muss so lange auf das Produkt gelenkt werden, bis der Kunde das Verlangen verspürt, es zu kaufen und es schließlich zur Kaufentscheidung kommt.

Damit ein reibungsloser Ablauf dieser vier Phasen gewährleistet werden kann, benötigt ein Unternehmen eine originelle und gewissenhafte Marketingstrategie. Nur so kann es dem Kunden lange genug im Gedächtnis bleiben, bis er das jeweilige Produkt kauft.

Dabei sollte das Unternehmen immer rationale und emotionale Beweggründe in ihre Werbung mit einbringen. So spricht sie eine breite Masse von Menschen an.

Eine Besonderheit gibt es im Onlinemarketing. Bei diesem muss zusätzlich auf eine dritte Kategorie geachtet werden: „Call to action“. Dieser motiviert den Kunden schließlich, den Kauf mit einem Klick abzuwickeln. Call to actions (CTA) stellen klare Handlungsaufforderung dar.

4. Bedeutung der AIDA Formel im Onlinemarketing und der Werbung

Im (Online-) Marketing wird das AIDA Prinzip oft als roter Faden für die Gestaltung von Werbung verwendet.

Verkauft ein Unternehmen zum Beispiel Schreibtische, kann es seine Werbung durch die AIDA Formel aufbauen. Sucht ein Kunde nach „Schreibtische kaufen“, muss das Unternehmen seine Aufmerksamkeit bereits durch die Meta Description in den SERPs gewinnen. Das kann beispielsweise so aussehen: „Schreibtische mit bis zu 50 % Rabatt“. Durch die Reduzierung werden Kunden von dem Slogan angezogen und richten ihre Aufmerksamkeit auf das Unternehmen.

Auch das Interesse sollte im Idealfall bereits in den SERPs geweckt werden. Dabei sollte das Unternehmen sein Alleinstellungsmerkmal hervorheben. Das kann es zum Beispiel, indem es die große Auswahl im Onlineshop betont: „Schreibtische in allen Farben, Formen und Ausrichtungen“.

Nun geht es daran, das Verlangen des Kunden zu wecken. Dafür könnte das Unternehmen die verschiedenen Marken, Designs und Ausrichtungen der Schreibtische benennen. Dass der Kunde eine aktive Handlung durchführt, kann durch einen Button „Jetzt direkt los shoppen“ erzielt werden.

Wie du sehen kannst, sind die beiden Aspekte des Interesses und des Verlangens ineinander übergegangen und haben keine klare Grenze. Das ist im Rahmen des AIDA Prinzips völlig legitim. Die vier verschiedenen Phasen müssen nicht durch eine klare Grenze getrennt sein.

Neben dem Grundmodell AIDA gibt es auch erweiterte Modelle wie das AIDAS und AIDCAS Modell.

Dabei stellt der Buchstabe S ein Akronym für Satisfaction, also Kundenzufriedenheit dar. Dieser Aspekt ist sehr wichtig, da zufriedene Kunden häufig noch mal einen Kauf bei dem Unternehmen tätigen und es weiterempfehlen. Das kann dem Unternehmen im Rahmen des Empfehlungsmarketings behilflich sein.

Experten sind sich jedoch nicht einig, ob die Kundenzufriedenheit ein Faktor der Werbung ist oder ein Faktor des Produktes selbst. In beiden Fällen solltest du die Kundenzufriedenheit in deiner Marketingkampagne berücksichtigen.

Der Buchstabe C steht für Conviction, also Überzeugung. Nachdem das Verlangen des Kunden geweckt wurde, werden ihm im nächsten Schritt die Vorteile des Kaufes verdeutlicht. So fällt dem Kunden der Kauf leichter und mögliche Zweifel werden behoben.

5. Was ist der Vampir-Effekt?

Vampir Effekt? Was haben Vampire mit Onlinemarketing zu tun? Nichts eigentlich. Die Begrifflichkeit des Vampir-Effekts ist ein Synonym dafür, dass die Werbung einen Aufmerksamkeitstrigger verwendet, welcher den Kunden vom eigentlichen Produkt ablenkt.

Das passiert insbesondere dann, wenn der Aufmerksamkeitstrigger nicht zum eigentlichen Produkt passt. Du solltest den Vampir-Effekt also unbedingt meiden und die Aufmerksamkeit auf die Produkte selbst lenken.

6. Kritik an dem AIDA Prinzip 

Gerade wegen seiner Einfachheit ist das AIDA Modell immer häufiger in die Kritik geraten. Manche bezeichnen die Formel als veraltet. Kunden sind heutzutage vor allem im Netz unzähligen verschiedenen Werbungen ausgesetzt. Die verschiedenen Einflüsse werden bei dem AIDA Modell nicht berücksichtigt. Zum Beispiel spielt die Analyse der Zielgruppe keine Rolle, ist jedoch von zentraler Bedeutung.

Daher sollte das AIDA Modell deinem Unternehmen nicht als einziges Fundament, sondern lediglich als roter Faden dienen. Vor allem im Onlinemarketing solltest du eine SEO (Suchmaschinenoptimierung) Kampagne ansetzen und die Onpage und Offpage Optimierung deiner Website vornehmen. Darunter zählt nicht nur die Analyse der Zielgruppe, sondern auch gute Backlinks, die Content Optimierung, Bilder SEO, mobile SEO und so weiter.